En el dinámico mundo del marketing digital, las estrategias de Lead Nurturing y Lead Scoring se destacan como piedras angulares para las agencias de marketing digital en la búsqueda constante de la conversión efectiva de clientes potenciales en clientes reales. Estas tácticas especializadas no solo permiten a las agencias de marketing digital nutrir relaciones significativas con los leads, sino que también les brindan la capacidad de identificar y priorizar aquellos más propensos a concretar una acción deseada.
Qué es un lead?
Antes de explicar cada termino, es importante tener claro que es un lead. Un lead, en términos generales del marketing, es un cliente B2C o B2B que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa al proporcionar información de contacto, como nombre, correo electrónico, número de teléfono, etc. Este interés puede haberse manifestado a través de acciones como llenar un formulario en un sitio web, suscribirse a un boletín informativo o interactuar con contenido específico en las redes sociales.
La importancia de los leads radica en su potencial para convertirse en clientes reales. Son la base sobre la cual se construye la relación entre una empresa y su audiencia objetivo.
Lead Nurturing y Lead Scoring y sus diferencias
El proceso de nutrición de leads, conocido como lead nurturing, es una estrategia automatizada dentro del ámbito del marketing. Su enfoque radica en preparar y madurar los registros o leads, con el propósito principal de impulsar la adquisición de un producto o servicio, acompañando a los leads a lo largo del ciclo de compra mediante una secuencia de acciones e interacciones automáticas.
Las acciones dirigidas a los usuarios se adaptan según la etapa del proceso de compra en la que se encuentre cada individuo y su disposición para realizar una compra, basada en la manera en que interactúan con los mensajes que enviamos. En esencia, el lead nurturing se enfoca en guiar sutilmente a los leads a lo largo del proceso de toma de decisiones, ofreciendo información valiosa y personalizada en cada paso del camino.
Las técnicas de Lead Nurturing están diseñadas para mantener una conexión constante y significativa con los leads.
La nutrición implica mucho más que enviar un montón de correos o boletines de noticias mensuales (o semanales). La nutrición es más enfocada, si sigue un proceso definido claramente.
Educar: al principio, un proceso de nutrición de leads se centrará en educar a los clientes y ofrecerles tu punto de vista comercial.
Informar: enseña a tus prospectos cómo tomar mejores decisiones y avanzar en sus iniciativas.
Involucrar: al compartir contenido relevante, estableciendo contactos con tus prospectos e iniciando la conversación.
Convertir: ten claro cómo tus prospectos pueden interactuar contigo y cómo empezar.
Algunas de las estrategias más efectivas en el lead nurturing, incluyen:
Segmentación de Audiencia
Dividir a los leads en grupos según sus intereses, comportamientos o etapas del embudo de ventas. Esto permite ofrecer contenido más relevante y específico para cada segmento.
Email Marketing Personalizado
Enviar correos electrónicos personalizados y adaptados a las necesidades individuales de los leads. Estos correos pueden contener contenido educativo, actualizaciones de productos o servicios, estudios de caso, entre otros.
Contenido Relevante y Persuasivo
Crear y ofrecer contenido valioso, como artículos de blog, ebooks, webinars, infografías, entre otros, que aborden las necesidades y desafíos de los leads en cada etapa del ciclo de compra.
Automatización de Marketing
Utilizar herramientas de automatización para programar y enviar mensajes en momentos específicos o basados en acciones previas de los leads. Esto garantiza una comunicación constante sin requerir una supervisión manual continua.
Lead Scoring Integrado
Combinar el Lead Nurturing con el Lead Scoring para identificar qué leads necesitan más atención y qué tipo de contenido puede ser más efectivo para cada uno en función de su nivel de interés y preparación para la compra.
Interacción en Redes Sociales
Participar activamente en plataformas sociales donde se encuentren los leads, brindando respuestas a sus consultas, compartiendo contenido relevante y fomentando la interacción.
En cambio, el proceso de Lead Scoring es una estrategia que implica asignar valores o puntuaciones a los leads basándose en su nivel de interés y probabilidad de convertirse en clientes. Este método permite a las empresas identificar y priorizar los leads más prometedores, optimizando así sus esfuerzos de marketing y ventas para enfocarse en aquellos con mayor potencial de conversión.
Las técnicas estrategicas utilizadas en el Lead Scoring incluyen:
Definición de Criterios de Puntuación
Establecer criterios claros y específicos para asignar puntajes a los leads. Esto puede incluir acciones como la apertura de correos electrónicos, descargas de contenido, visitas al sitio web, interacciones en redes sociales, entre otros.
Segmentación de Leads
Clasificar a los leads en diferentes segmentos en función de su comportamiento, nivel de interés y su ubicación en el embudo de ventas. Esto permite una asignación más precisa de puntajes.
Uso de Datos Demográficos y de Comportamiento
Integrar datos demográficos (edad, ubicación, cargo, etc.) y datos de comportamiento (interacciones, frecuencia de visitas, tiempo pasado en el sitio, etc.) para evaluar el nivel de compromiso y la predisposición a la compra de los leads.
Establecimiento de Ponderaciones
Asignar valores ponderados a diferentes acciones o comportamientos según su relevancia para la conversión. Por ejemplo, una descarga de un recurso puede tener un valor más alto que simplemente abrir un correo electrónico.
Integración con el CRM
Integrar el sistema de puntuación de leads con el Customer Relationship Management (CRM) para que los equipos de ventas tengan acceso a información actualizada y puedan priorizar sus esfuerzos en los leads más calificados.
Ajuste Continuo
Realizar análisis periódicos y ajustes en los criterios de puntuación según los resultados y el comportamiento de los leads, permitiendo una mejora continua del proceso.
Para resumir sus diferencias, el Lead Nurturing busca establecer relaciones duraderas con los leads mediante contenido relevante, guiándolos hacia la conversión. Mientras tanto, el Lead Scoring asigna puntuaciones a los leads basadas en su interés y probabilidad de compra, priorizando a los más calificados para el equipo de ventas.
¿Por cuál de los dos empezar?
Iniciar acciones de lead nurturing sin previo lead scoring genera problemas como falta de organización, desconocimiento del estado de la base de datos y baja participación en las comunicaciones.
Por ejemplo, enviar el mismo mensaje con un descuento a toda la base de datos es contraproducente. Algunos usuarios no están listos para comprar y necesitan otro contenido para conocer la marca. Enviar ofertas sin considerar su etapa de compra puede afectar la interacción futura.
Para evitarlo, crear un sistema de scoring permite ordenar la base de datos según criterios definidos por la empresa. Así, las estrategias de correos electrónicos para el lead nurturing serán más efectivas.
En conclusión, el Lead Nurturing y el Lead Scoring son pilares cruciales en cualquier estrategia de marketing digital, ofreciendo un enfoque integral para convertir leads en clientes potenciales y maximizar la eficacia de las campañas. Al integrar estas estrategias de manera sinérgica, las agencias paid media pueden optimizar la segmentación y entrega de contenido valioso, adaptando los mensajes a cada etapa del ciclo de compra. Esta integración estratégica no solo incrementa la efectividad de las campañas de marketing, sino que también permite una mayor eficiencia en la conversión de leads en clientes.
