Automatizar los distintos procesos que ocurren dentro de tu funnel abre un mundo entero de posibilidades. Al hablar de marketing automation, como habrás deducido por su nombre, estamos hablando de automatizar procesos utilizando una infinidad de herramientas a nuestra mano, teniendo claro que no todos los procesos se pueden ni se deben automatizar.
Todo marketer sabe que el proceso de convertir un lead en un cliente es un proceso largo y tedioso y cuanto más grande sea el volumen de leads, más difícil es gestionar el funnel de manera manual. Aquí es donde entra el marketing automation, utilizando la tecnología para poder digitalizar y automatizar gran parte de ese proceso y evitar tener que hacer de manera manual, el envío de mails, llamadas, SMS, WhatsApp, etc.
Antes de seguir, vamos a repasar dos conceptos importantes, el lead y el lead nurturing.
Lead:
Un lead es cualquier persona que muestre interés en lo que hacemos y que tenemos algún dato de contacto suyo que nos permita volver a interactuar con ella, como email, teléfono, etc. Cada empresa decide en que momento un contacto se convierte en lead, dado que cada negocio es diferente, para algunos es suficiente con que se suscriban a la Newsletter, para otros que complete un formulario, o que responda a un email o a una encuesta enviada.
Lead Nurturing:
Ahora que hemos explicad que es un lead, vamos a entender el concepto de lead nurturing. Cuando un contacto se convierte en lead comienza una fase en la que tenemos que intentar trabajar de distintas maneras a ese lead para convertirlo en cliente. O dicho de una manera más clara, convencerlo para que nos compre. A eso se lo llama lead nurturing.
Esto lo hacemos dándole la información necesaria para resolverle todas las dudas que pueda tener y que le están impidiendo comprar. Las formas de hacer lead nurturing son casi infinitas. Cualquier manera de aportar valor al lead para acercarlo al cliente es correcta. Cuanto más complejo sea el producto, más alto su ticket de compra, más necesario será realizar dicho nurturing.
Dicho esto, volvemos al marketing automation. En un mundo ideal, lo mejor sería poder automatizar todo lo que sea posible, pero el nivel de automatización dependerá del tipo y modelo de negocio. Podemos hablar de tres niveles de automatización: todo automatizado, semi automatizado y que no se puede automatizar.
Todo automatizado:
El mejor ejemplo es un e-commerce, donde producto es digital y de bajo precio, en dicho caso es normal que el nurturing se pueda hacer con emails, retargeting y otras herramientas utilizando una serie de reglas y workflows.
Semi automatización:
Cuando el funnel de venta sea muy largo, ya se porque la venta sea de un ticket medio alto, o la decisión de compra para el cliente no sea sencilla, y el cliente necesite comparar o analizar distintas opciones. En estos casos habrá una parte que no se pueda automatizar, habrá que llamar telefónicamente al cliente, o coordinar una reunión. Será necesaria una acción comercial. Si se podrán automatizar distintas etapas del proceso de nurturing y Scoring, se podrán enviar mails automáticos, de manera secuencial según como avance el lead en el funnel, pero en un momento habrá que tener una interacción no automatizada.
No automatizado:
Hay procesos de venta que por su complejidad o ticket de venta, no se podrán realizar procesos automáticos. La compra de una casa o ciertos artículos de lujo. Pero siempre se podrán automatizar algunas partes del funnel, como el envío de mails con promociones o nuevos productos, pero requerirá la intervención casi inmediata del departamento de ventas en el momento en que el lead muestre interés.
Si bien algunos sectores, negocios o productos son más sencillos que otros de automatizar, lo ideal es siempre analizar muy bien el funnel y detectar que procesos se pueden automatizar y que herramienta es la mas indicada. Desde el inicio se pueden automatizar distintos procesos, no es complejo. Hay distintas herramientas para el envío automático de emails que podemos utilizar para comenzar a enviar información útil para nuestros leads desde el momento que se registren en nuestra pagina, en nuestro newsletter, o completen un formulario de información.
Un CRM es la herramienta necesaria para poder realizar estas automatizaciones, en Digital Zone utilizamos Clientify, una herramienta que tiene un coste muy accesible y permite una gran cantidad de automatizaciones. No todos los CRM tienen marketing automation, con lo que hay que saber cual elegir. Son muchas las funcionalidades a nivel de automatismos que se pueden implementar, trackear la apertura de un email enviado a un lead, asignarle puntuación dependiendo de su apertura o no, indicar distintas acciones dependiendo de si un lead abre o no un email (envío de un segundo mail a los “n” días, envío de un SMS o WhatsApp, etc.) también permiten hacer test del tipo A/B para saber que landing funciona, y convierte, mejor. Se pueden establecer audiencias similares en Facebook y muchas otras cosas!
Cuanto más largo y complejo sea el funnel, más podremos personalizar los automatismos para poder controlar en todo momento a nuestros leads. Desde el primer momento, recordar, podemos automatizar cualquier parte del nurturing de nuestros leads. Tenemos que identificar que queremos automatizar, cómo hacerlo y con qué herramientas. En Digital Zone estaremos encantados de ayudarte con este apasionante proceso!
Por: Andy Tahmazian
