Hoy vamos a hablar acerca del Neuromarketing, podemos definirlo como la ciencia que estudia la forma en al que reaccionamos ante una campaña de ventas o un impacto publicitario. Y además, como nos comportamos los consumidores ante ello, es decir, como reacciona nuestro cerebro a todo el proceso; previo a la compra, durante la compra y después de ejecutarla.
El ser humano es emocional por naturaleza. Podemos tener en muchos casos nuestras necesidades claras, pero siempre hay estímulos sensoriales que activan nuestro cerebro y que nos hacen iniciar un proceso de compra involuntario.
El neuromarketing lleva entre nosotros mucho mas tiempo del que creemos, en nuestro día a día cuando vamos a realizar la compra. Por ejemplo, poner los artículos más caros en las zonas más visibles de las tiendas para generar impacto visual, poner una música de fondo acorde al tipo de comercio para realizar una compra más relajada y pausada o por el contrario más dinámica y ágil, aplicar precios entre uno y cinco céntimos por debajo del precio redondeado para generar la sensación de menos coste… Al final lo que buscamos es estimular los sentidos y hacer que nuestro cerebro compre de forma impulsiva más allá de las compras por necesidad o de forma racional.
Pero, ¿Cómo podemos trasladar el neuromarketing a una estrategia digital?
Seguro que alguna vez has comprado algo por internet y luego te has preguntado ¿para qué me compro esto?, o has hecho una compra porque una cuenta regresiva te recordaba que solo quedaban 2 horas para aprovechar la oferta o has tenido intención de comprar algo porque algún influencer hablaba sobre ese producto.
Si has caído en alguno de estos ejemplos, tienes que saber que has sido objeto del neuromarketing digital.
Cada vez es más importante la experiencia del usuario, así que hay que tenerla en cuenta cuando le transmitimos información por las distintas plataformas digitales.
Esta experiencia se basa en los estímulos que el usuario recibe en todo ese proceso, las imágenes, los sonidos, la interacción, la navegación, etc. Pero no hay que usarlos de manera independiente, sino que una buena combinación de ellos podrá asegurarnos llegar mejor a nuestro público.
Empezaremos por crear un contenido de calidad teniendo en cuenta los siguientes consejos:
COLORES
Con los colores logramos transmitir un mensaje al inconsciente del receptor, ya que los asociamos con ciertas sensaciones. El azul, el naranja o el rojo son los colores que más llaman la atención a la hora de recibir estímulos digitales.
Intenta siempre incluir alguno de estos colores en tu estrategia de paid media según lo que quieras transmitir.
SIMPLICIDAD
Si el cerebro recibe una gran carga de información puede que la rechace, por eso siempre se busca algo que sea sencillo y simple.
Usa poco texto y que sea conciso, una imagen que transmita lo máximo con poco, y un diseño sencillo y armonioso. Mejoraremos la percepción del usuario ante nuestros anuncios.
TEXTO
En concordancia con el punto anterior, toda nuestra información escrita deberá ser preferiblemente breve, directa y clara. Si el usuario ve una gran parrafada, seguramente desista en seguir leyendo, sin embargo, si el texto es corto y está bien estructurado, percibirá una lectura más amena.
Empezar con un gancho, como una pregunta o el planteamiento de una situación con la que el usuario pueda identificarse, también ayudará a que quiera seguir leyendo.
CONTRASTE
El contraste de dos o más conceptos, situaciones, productos… siempre los hace destacar, y esto facilita que podamos recordar más tarde lo que hemos percibido. Jugar con los dobles sentidos o mostrar las dos caras de una moneda, podría ayudarnos a crear una estrategia más llamativa.
El efecto de contraste está estrechamente relacionado al efecto anclaje. Si muestras un precio alto, por ejemplo, un producto premium, y después muestras el de precio bajo, el potencial cliente considerará que el del precio bajo es un chollo.
Sin embargo, si lo haces al contrario, enseñando el barato primero generas la percepción de que el producto o servicio caro es realmente muy caro.
8 SEGUNDOS
Diversos estudios neurológicos han demostrado que el tiempo medio de atención de un usuario ante un anuncio es de 8 segundos, intervalo en el cual decidirá si seguir prestando atención o no a tu publicidad en calidad de la primera impresión.
Tu contenido debe ser curioso e impactar desde el comienzo. Lo conseguirás con el uso de emoticonos, imágenes o vídeos llamativos, frases impactantes o titulares que enamoren.
EYE TRACKING DIGITAL
El seguimiento ocular que llevamos a cabo cuando recibimos piezas audiovisuales o interactivas suele ser muy similar en todas las personas, por eso hay estudios que analizan este recorrido para establecer dónde colocar la información.
Eso nos ayuda a la hora de comunicar, ya que podemos colocar la información más importante en los sitios dónde el ojo se centra, y obviarla dónde no se presta atención.
COPYWRITTING
Escoger las palabras adecuadas te puede ayudar a captar mejor la atención de la audiencia y comunicarte con ella de una manera mucho más potente. Hay ciertas palabras o expresiones que ayudan de manera inconsciente a que tu mensaje cale más hondo en el receptor.
Por ejemplo, apelar a las emociones o sensaciones, generar confianza, transmitir seguridad en lo que se dice, recurrir a la imaginación, producir curiosidad…
¡Os dejamos algunas palabras que os pueden ayudar para captar la atención del usuario!
Palabras que provocan una necesidad o una curiosidad: Ilimitado, especialista, poderoso, energético, tendrá el control, mejorado, eficaz, recompensa, experto, protección…
Palabras que crean seguridad y generan emociones: No dude, no espere, garantizado, vale la pena, funciona, novedad, resultados, beneficio, nunca más, seguro, larga duración, cierto, compromiso…
Palabras que apelan a la inteligencia: Elegante, distintivo, vital, es la base, buen gusto…
Palabras que invitan a la imaginación: emocionante, disfrutar, sentir, vivir, embriagador, imaginar, inspirador, impactante, ingenioso, maravilloso, inmenso, mágico, entre otros.
Después de tener un contenido estructurado y enfocado a crear sensaciones a nuestros usuarios o clientes potenciales también tenemos que tener en cuanta los sesgos cognitivos, estos son pequeños errores que el cerebro comete a la hora de dar respuesta a algo.
A continuación, te voy a explicar mis 5 tipos favoritos (hay muchos más, pero de momento con 5 vamos sobrados) y cómo se usan al servicio del neuromarketing digital. Además, verás ejemplos de neuromarketing sorprendentes. ¡Empecemos!
5 SESGOS COGNITIVOS EN NEUROMARKETING DIGITAL
EFECTO ARRASTRE
Se basa en una premisa muy simple: lo que la mayoría de gente dice y hace influye en cómo tú piensas. Tu cerebro piensa que, si todo el mundo quiere o hace algo, tú también quieres lo mismo.
Por ejemplo, las páginas que se basan en reviews, como Amazon, Google o Tripadvisor, hacen uso de este sesgo. Si en un producto concreto o en un hotel concreto ves muchas reseñas positivas, te vas a sentir “arrastrado” por lo que dice la mayoría, y es muy posible que acabes comprando este producto o acabes reservando este hotel.
EFECTO SEÑUELO
Consiste en que va a haber tres opciones para elegir (un producto, o el plan de un servicio, etc.) y una de las 3 es la que estará más preparada para que no la elijas.
A ver, recapitulo, si una de las 3 opciones ves que es peor, que tiene peores características o que es mucho más cara, hará que las otras dos sean más llamativas para el usuario que si la opción «mala» no existiera.
Te lo muestro con el siguiente ejemplo: El efecto señuelo lo vemos en Netflix, en sus planes de pago.
Como podemos ver en la imagen, hay 3 tipos de planes de pago. Está el más básico, de unos 8 euros y funcionalidades bastante limitadas. Después está el plan estándar, que cuesta unos 12 euros y ofrece más funcionalidades que el anterior. Finalmente, también está el plan premium, que cuesta 16 euros.
Te doy una pista: en estos planes hay la opción buena, la opción fea y la opción mala. Una de ellas no está ahí para que la elijas. Si sólo hubiera 2 opciones, nos quedaríamos con el plan básico y el plan estándar, no habría ni rastro del plan premium.
¿Y qué pasa? Que seguramente muchos elegirían el plan básico. Para conseguir más suscripciones al plan estándar, Netflix introdujo el “señuelo”, que es la suscripción premium. Como podemos ver, no hay demasiada diferencia entre los dos planes, y en cambio el precio sí que varía mucho.
Así que, con esta tercera opción, Netflix consigue más suscriptores del plan estándar, que era su objetivo desde el principio. Y si alguien coge la suscripción premium, está cogiendo la opción “mala”.
EFECTO DE AUTORIDAD
Consiste en que las personas que los usuarios piensan que tienen más autoridad en ese sector o campo, generan más confianza y credibilidad.
En el mundo del marketing digital, podríamos centrarnos en los influencers, los internautas confían en ellos, y sobre todo en los influencers de nicho, porque los consideran una persona de autoridad en ese sector.
Por ejemplo, Dulceida, muchas personas la consideran una experta en el mundo de la moda. Lo que diga ella, para esas chicas, irá a misa. Y es por eso que muchas marcas la contratan, como Sephora.
EFECTO DE MIEDO A PERDER
Este está relacionado con el efecto FOMO, el efecto de tener miedo a perderte algo, como la oportunidad de un descuento o un evento.
Esto lo vemos mucho en booking, siempre te está indicando que esa habitación, y a ese precio, la está mirando otra persona y además solo queda 1.
Esto provoca que el posible cliente quiera comprarlo o reservarlo ya por miedo a quedarse sin.
EFECTO DE EXPOSICIÓN O REPETICIÓN
Si hay una cosa que vemos de manera repetitiva, que estamos acostumbrados a ver muy a menudo, normalmente la preferimos frente a otra cosa que no.
Por lo tanto, lo que haremos será utilizar la repetición, y eso en el marketing digital se llama retargeting.
Si a lo siguiente, me dices que nunca te ha pasado, no me lo creo: estar buscando algo por internet, algo que te interesa o estás dispuesto a comprar. Decir «bueno, en otro momento». Pero al navegar por redes sociales y a modo de ocio, no parar de salirte publicidad de lo que has estado buscando.
¿Verdad que te ha pasado? Pues eso es retargeting, y cómo ya te estás familiarizando porque te lo están repitiendo, acabarás desarrollando preferencia por esa opción y no por su competencia.
¡Ya estáis preparados para aplicar el neuromarketing en vuestra estrategia de marketing digital!
